5 mẫu và 3 kỹ thuật để chế tạo một thang máy tuyệt vời

Những gì bạn đang nói với họ không quan trọng, nhưng những gì họ đang nghe sẽ thực sự quan trọng

1. Tại sao ném trong thang máy

Một sân thang máy là một yếu tố thiết yếu của văn hóa giao tiếp Thung lũng Silicon.

Nó có một mô tả ngắn về khởi nghiệp của bạn, được thiết kế để thu hút sự quan tâm đến một người lạ. Người lạ dự kiến ​​sẽ là một nhà đầu tư tiềm năng, khách hàng, nhà báo hoặc một số người quan tâm khác. Sân phải ngắn nhưng chứa tất cả các thông tin quan trọng về công ty của bạn. Bạn sẽ có thể sử dụng nó để tóm tắt kế hoạch kinh doanh của bạn ở mặt sau của danh thiếp. Hoặc, để liên lạc trong vòng 20 giây với một nhà đầu tư mà bạn đã phục kích trong thang máy.

Sân trong thang máy thực tế ngày nay rất hiếm. Tuy nhiên, trong bối cảnh của ngành liên doanh, thông điệp dài 20 giây về một công ty luôn là bước đầu tiên trong cuộc đối thoại giữa một công ty khởi nghiệp và một nhà đầu tư. Nó có thể, hoặc có thể không dẫn đến một thỏa thuận đầu tư. Nhưng nếu sân của bạn không hiệu quả, sẽ không có cuộc đối thoại nào cả.

Thuật ngữ thang máy thang máy thang điểm đã trở nên cực kỳ phổ biến, với hơn 200 cuốn sách về nó hiện đang được bán trên Amazon. Hàng năm, tại Thung lũng Silicon, một vài chục sự kiện giáo dục kéo dài nửa ngày được tổ chức, chỉ dành riêng cho nghệ thuật tạo ra một sân thang máy.

Mọi người thường nghĩ về cao độ từ góc nhìn của người nói: Thông điệp của tôi là gì? Làm thế nào để tôi gói nó? Tuy nhiên, họ đang thiếu phần quan trọng nhất của quy trình chế tạo cao độ, điều này phù hợp với quan điểm của người nghe: Người nhận sẽ nghe thấy gì? Họ sẽ nhớ gì? Nó sẽ kích thích họ?

Điều quan trọng là tạo ra một sân tuyệt vời. Nhưng điều quan trọng hơn nữa là phải kiểm tra và gỡ lỗi ra nó trước khi sử dụng. Dưới đây tôi giải thích cả hai phần của quá trình. Phần 2 cung cấp năm mẫu phổ biến cho một sân thang máy, sau đó, Phần 3 trang bị cho bạn ba kỹ thuật hiệu quả để kiểm tra và cải thiện nó.

2. Cách tạo một sân thang máy

Theo Wikipedia:

  • Một thang máy là một mô tả ngắn về một ý tưởng, sản phẩm hoặc công ty giải thích khái niệm này theo cách mà bất kỳ người nghe nào cũng có thể hiểu nó trong một khoảng thời gian ngắn. Mô tả này thường giải thích ai là người làm gì, làm gì, tại sao cần thiết và làm thế nào để hoàn thành công việc. Một sân thang máy không phải bao gồm tất cả các thành phần này, mục tiêu chỉ đơn giản là truyền đạt khái niệm hoặc chủ đề tổng thể một cách thú vị.

Bạn có thể tạo độ cao thang máy của mình từ đầu hoặc bạn có thể làm theo một trong các mẫu phổ biến:

Tuyên bố định vị giá trị của Geoffrey Moore

  • Bản mẫu: Dành cho [T: khách hàng mục tiêu] người [N: tuyên bố về nhu cầu hoặc cơ hội] [P: tên sản phẩm / dịch vụ] của chúng tôi là [C: danh mục sản phẩm] mà [B: tuyên bố lợi ích]
  • Ví dụ: Đối với khách hàng doanh nghiệp cao cấp thường xuyên thay đổi lịch trình vào phút cuối, chúng tôi cung cấp dịch vụ máy bay riêng dựa trên thuê bao theo yêu cầu

Tuyên bố đề xuất giá trị của Steve Blank

  • Bản mẫu: Chúng tôi giúp [X: khách hàng] thực hiện [Y: trường hợp sử dụng] bằng cách thực hiện [Z: dung dịch / nước sốt bí mật]
  • Ví dụ: Chúng tôi giúp khách hàng doanh nghiệp cao cấp dễ dàng bay trong thông báo ngắn bằng cách đăng ký dịch vụ theo yêu cầu của chúng tôi

Viện sáng lập từ một câu

  • Bản mẫu: Công ty của tôi [N: name] đang phát triển [O: Offer] để giúp [A: khán giả] giải quyết [P: vấn đề] với [S: nước sốt bí mật]
  • Ví dụ: Công ty Intercontinental Jets của chúng tôi đang phát triển một ứng dụng để giúp khách hàng doanh nghiệp cao cấp đáp ứng các thay đổi lịch trình vào phút cuối bằng cách cung cấp cho họ các chuyến bay phản lực riêng theo yêu cầu

Kawasaki-Grønsund từ VAD

  • Bản mẫu: [V: động từ] [A: application] [D: differifier]
  • Ví dụ: Bay máy bay riêng theo yêu cầu

Liên doanh Hacks sân thượng cao khái niệm

  • Mẫu: [E: ví dụ về ngành đã được chứng minh] cho / của [D: tên miền mới]
  • Ví dụ: Uber cho máy bay phản lực tư nhân

Mẫu giúp bạn tạo phiên bản ban đầu của sân, sau đó cần được đánh bóng một cách sáng tạo. Bạn không muốn âm thanh đóng hộp và robot.

3. Cách kiểm tra và cải thiện sân thang máy của bạn

Một sân thân thiện với nhà đầu tư là gì?

Đặt mình vào vị trí của một nhà đầu tư lắng nghe hàng trăm nốt nhạc mỗi tuần. Làm thế nào bạn có thể giúp người bị choáng ngợp này tiêu thụ trơn tru thêm một tin nhắn - của bạn?

Làm cho nó:

  1. Dễ hiểu và dễ nhớ.
  2. Chú ý và hấp dẫn.

Làm thế nào để kiểm tra xem một tin nhắn có dễ hiểu và dễ nhớ không?

Có một kỹ thuật đơn giản, mà bạn chắc chắn đã sử dụng nhiều lần khi còn bé: Trò chơi điện thoại. Dưới đây là cách Wikipedia mô tả trò chơi:

  • Người chơi tạo thành một dòng, và người chơi đầu tiên đưa ra một tin nhắn và thì thầm vào tai người thứ hai trong dòng. Người chơi thứ hai lặp lại tin nhắn cho người chơi thứ ba, v.v. Khi người chơi cuối cùng đạt được, họ thông báo tin nhắn họ đã nghe cho toàn bộ nhóm. Người đầu tiên sau đó so sánh tin nhắn ban đầu với phiên bản cuối cùng.
  • Mặc dù mục tiêu là truyền đi thông điệp mà không bị cắt xén dọc đường, một phần của sự thích thú là, bất kể, điều này thường kết thúc xảy ra. Lỗi thường tích lũy trong các lần kể lại, do đó, tuyên bố của người chơi cuối được thông báo khác với đáng kể so với người chơi đầu tiên, thường có hiệu ứng gây cười hoặc hài hước.

Bạn có thể nghĩ rằng chơi một trò chơi trẻ con sẽ không giúp ích gì cho một nhiệm vụ cực kỳ nghiêm trọng là tạo ra thông điệp cốt lõi của công ty bạn. Nhưng trò chơi này bắt chước hoàn hảo giao tiếp thực tế. Một khi bạn chơi nó, bạn sẽ ngạc nhiên bởi nó tiết lộ bao nhiêu. Thử nó. Tổ chức một sự kiện nhỏ (có lẽ là một bữa tiệc?), Mời người sáng lập của các công ty mới khởi nghiệp khác và bạn bè của họ, và chơi một vài vòng của trò chơi bằng cách sử dụng mỗi thông báo của doanh nhân. Sân của ai là kiên cường nhất (nghĩa là, nó sẽ thay đổi ít nhất trong khi đi qua toàn bộ dòng người chơi)? Điều gì khác biệt về sân đó? Làm thế nào bạn có thể thay đổi cao độ của bạn để làm cho nó linh hoạt hơn?

Làm thế nào để kiểm tra xem một cao độ có cộng hưởng với khán giả không?

Trước khi nói chuyện với các nhà đầu tư thực sự, hãy thử chào hàng trong một môi trường giả lập và xem mọi người phản ứng như thế nào. Ở đây, một bài tập nhóm kéo dài hai giờ được gọi là Trò chơi tiến hóa sẽ giúp bạn.

Mời một nhóm các doanh nhân đồng nghiệp của bạn cũng như những người đam mê từ cộng đồng khách hàng của bạn. Giả vờ rằng họ là nhà đầu tư, cho họ sự linh hoạt để đưa ra các mức thay thế và để họ bỏ phiếu cho người giỏi nhất. Lặp lại trong một chu kỳ. Phiên bản nào của sân sẽ giành được khoản đầu tư của họ (phiếu bầu của họ)? Tiếp tục điều chỉnh cao độ để làm cho nó tốt hơn với mỗi lần bỏ phiếu mới. Các chi tiết về cách hoạt động của mô phỏng này được cung cấp trong một bài viết khác.

Cách tiếp cận này có vẻ khác thường đối với bạn nhưng hãy thử xem. Rất nhanh thôi, bạn sẽ thấy Trò chơi tiến hóa là một trong những công cụ chuẩn bị mạnh mẽ nhất trong kho vũ khí giao tiếp của bạn.

Làm thế nào để kiểm tra phong cách giao hàng của bạn?

Việc giao hàng cũng quan trọng như chính thông điệp. Có một kỹ thuật siêu đơn giản, có thể giúp bạn cải thiện nó. Ghi lại chính mình và sau đó xem video. Hãy chú ý đến từng chi tiết: giọng điệu, tốc độ, nụ cười của bạn, v.v ... Hãy nghĩ cách tinh chỉnh từng chi tiết. Ghi lại, và sau đó xem một phiên bản mới, tốt hơn. Làm điều đó một vài lần cho đến khi bạn hết ý tưởng cải tiến.

4. Tóm tắt

Mọi mối quan hệ giữa một người khởi nghiệp và một nhà đầu tư đều bắt đầu bằng một thang máy. Cao độ sẽ giải thích các yếu tố chính trong doanh nghiệp của bạn: khách hàng là ai, bạn giải quyết vấn đề gì cho họ, nước sốt bí mật của bạn là gì, v.v ... Nó nên ngắn gọn: dưới 20 giây. Để tạo một sân thang máy, hãy bắt đầu với một trong những mẫu phổ biến, chẳng hạn như câu lệnh XYZ của Steve Blank. Sau đó, kiểm tra và hiệu chỉnh nó dựa trên phản hồi bạn nhận được. Sử dụng các bài tập nhóm (Trò chơi sân khấu tiến hóa và Trò chơi điện thoại), cũng như xem các bản ghi âm của chính bạn để làm cho vòng phản hồi nhanh hơn và hiệu quả hơn. Làm cho sân của bạn thân thiện với nhà đầu tư: kiên cường (dễ hiểu và dễ nhớ) và cộng hưởng (thú vị và thu hút sự chú ý).

Chúc may mắn và có thể lực lượng liên doanh được với bạn.

P.S. Bài viết này nói về việc xây dựng sân thang máy của bạn, đây chỉ là một trong nhiều mảnh nhỏ trong một câu đố khổng lồ có tên là Startup startup. Không có mẫu hoặc bài tập nhóm có thể thay thế quá trình phát triển khách hàng của bạn. Nếu bạn không biết phát triển khách hàng của Cameron có nghĩa là gì, hãy quên việc đánh bóng sân thang máy của bạn ngay bây giờ và thay vào đó hãy đọc những cuốn sách này.